Donos de empresas e diretores financeiros precisam revisar a formação de preço de venda porque a Reforma Tributária já está em transição e muda a lógica de imposto e crédito. A EC 132/2023 define etapas entre 2026 e 2033. Recalcular agora evita margem negativa, perda de competitividade e risco fiscal.
O risco de manter o mesmo preço é vender mais e lucrar menos
O alerta é simples: o preço que “sempre funcionou” pode virar um problema de caixa. A transição para IBS e CBS altera carga, créditos e repasses. Isso mexe com o seu custo real e com o seu preço final.
O erro que custa caro é recalcular só “por cima”, usando um percentual médio. Esse atalho costuma ignorar crédito tributário, tratamento de B2B e B2C e mudanças de alíquotas ao longo do tempo. Resultado: a empresa aumenta volume e perde margem.
Preço é estratégia. É também conformidade. Se o documento fiscal ficar desalinhado do preço, o problema aparece em auditoria, em questionamento do cliente e na apuração.
O que já tem data e por que isso muda sua precificação
A Reforma Tributária tem cronograma. Ele impacta decisões de preço porque cria convivência de regras por anos. Segundo o Congresso Nacional, conforme a Emenda Constitucional nº 132/2023, o sistema entra em testes em 2026, com CBS de 0,9% e IBS de 0,1%.
O desenho segue em 2027, quando a CBS passa a substituir PIS e COFINS.
A migração completa do consumo termina em 2033, com o IBS assumindo o lugar de ICMS e ISS ao fim da transição. Esses marcos mudam o “peso” do tributo no preço e no fluxo de caixa.
Como a nova lógica de crédito muda a conta no B2B e no B2C
O ponto técnico que mais altera preço é o efeito do crédito. Em operações B2B, quem compra tende a comparar seu preço líquido do crédito. Em B2C, o consumidor olha o valor final e pronto. A mesma margem desejada exige estratégias diferentes.
Minha recomendação: se você vende majoritariamente para empresas, trate a precificação com foco em preço líquido e política de repasse. Isso não vale para quem vende quase todo o volume no varejo. No B2C, o teto é a percepção de preço do cliente.
Critério rápido para decidir qual preço priorizar
- Se mais de 60% do faturamento é B2B, o crédito do comprador influencia a disputa de preço.
- Se mais de 60% do faturamento é B2C, a elasticidade de preço manda mais que a alíquota.
- Se o mix é equilibrado, use duas listas: uma política de desconto para B2B e uma vitrine estável para B2C.
O ganho de qualidade aqui está em não misturar as duas lógicas. Mistura gera conversa difícil com cliente. E gera desconto sem método.
IBS e CBS são tributos sobre consumo com incidência ampla e modelo de não cumulatividade, permitindo apropriação de créditos nas etapas anteriores da cadeia. A transição e a criação desses tributos estão previstas na Emenda Constitucional nº 132/2023 (ADCT, arts. 125 a 133). Para empresas, isso muda a comparação de preço no B2B, porque o imposto destacado passa a influenciar o crédito do comprador. Ignorar esse efeito leva a precificar errado e perder margem ou mercado.
Um método prático para recalcular preço sem “chutar” percentuais
O caminho mais seguro é separar preço em camadas. Cada camada tem dono e dado de origem. Isso facilita simular cenários de 2026, 2027 e os anos seguintes, sem reinventar a planilha todo mês.
Passo 1: reconstituir o custo completo por produto ou serviço
Comece pelo custo que sai do caixa. Inclua impostos não recuperáveis, fretes, comissões, perdas e custos de estrutura. Aqui, BPO Financeiro faz diferença, porque organiza centro de custo e rateio sem distorcer DRE.
Custos sem rastreabilidade geram margem ilusória. Margem ilusória quebra empresa.
Passo 2: definir a margem alvo em valor, não só em percentual
Margem percentual engana quando o ticket muda. Defina também uma margem mínima em reais por unidade, por hora ou por contrato. Esse piso protege caixa quando o mercado pressiona desconto.
Minha recomendação: use margem mínima em reais para itens de giro e contratos longos. Isso não vale quando você faz estratégia de entrada em novo mercado. Nesse caso, crie prazo e meta de recomposição.
Passo 3: colocar os tributos em uma camada que “conversa” com a nota fiscal
O imposto precisa estar coerente com o documento fiscal e com a apuração. A Receita Federal cruza informações. Um preço que não sustenta o tributo destacado vira risco de recolhimento ou de disputa comercial.
Se você está no Simples Nacional, o cálculo também muda de sentido. O imposto está no DAS, mas o cliente pode exigir transparência de carga.
A Receita Federal, conforme a Lei Complementar nº 123/2006 (art. 13), define o recolhimento unificado. Isso exige cuidado ao falar de “repasse de imposto” no preço.
O passo que diferencia empresas maduras é documentar premissas. Sem premissa registrada, cada área recalcula de um jeito. A conta nunca fecha.
Exemplo numérico simples (para evitar erro comum)
Imagine um serviço com custo total de R$ 10.000 e margem alvo de R$ 3.000.
Se, na fase de teste de 2026, você quiser simular o efeito, some a camada de 0,9% de CBS e 0,1% de IBS sobre a base aplicável. O preço mínimo vira custo + margem + tributos estimados.
O objetivo do exemplo não é cravar seu preço. É mostrar o formato da conta. A base e o crédito variam por operação.
Onde a maioria erra: reajustar o preço e esquecer contrato, mix e proteção patrimonial
Preço não é só planilha. Contrato pode limitar reajuste. Mix de produto pode “esconder” prejuízo em itens de alto volume. E a forma societária pode expor patrimônio se a margem apertar e a dívida crescer.
Checklist de revisão que evita retrabalho
- Política de reajuste: cláusula, índice, periodicidade e gatilhos.
- Mix: quais itens financiam o restante e quais corroem margem.
- Prazos: quem paga imposto antes de receber precisa prever capital de giro.
- Preço e nota: descrição e tributação coerentes com a operação.
- Estrutura: avaliar holding e planejamento tributário quando há risco patrimonial e expansão.
Empresas em crescimento costumam olhar só para alíquota. O efeito real está no caixa e no risco. Uma contabilidade consultiva ajuda a conectar preço, apuração e metas, sem excesso de jargão.
Como a Haroldo Santos Contabilidade Estratégica apoia essa revisão com governança e números
Quando o assunto é preço, a entrega mais valiosa é previsibilidade. A Haroldo Santos Contabilidade Estratégica atua com contabilidade consultiva, planejamento tributário e BPO financeiro para empresas em Vitória e região, integrando dados de custos, fiscal e financeiro para simulação de cenários.
Esse tipo de diagnóstico também conversa com decisões maiores, como consultoria estratégica e valuation para quem está vendendo participação ou buscando crédito. Preço e margem sustentam o valor da empresa.
A Reforma Tributária já tem pilares regulamentados. Segundo a Receita Federal, conforme a Lei Complementar nº 214/2025, a CBS e o IBS seguem modelo de não cumulatividade e regras de apuração alinhadas ao IVA, com foco em crédito e débito por operação. Isso reforça a importância de integrar fiscal e financeiro.
Haroldo Santos Contabilidade Estratégica também trabalha com contabilidade consultiva, planejamento tributário e BPO financeiro para empresas em Vitória e região, o que facilita manter rotina e decisão no mesmo painel.
Perguntas Frequentes
Já existe impacto prático em 2026 para o preço?
Sim. Em 2026 ocorre a fase de teste com CBS de 0,9% e IBS de 0,1%, conforme a EC 132/2023. Mesmo com caráter de transição, a simulação ajuda a evitar sustos em 2027 e a ajustar contratos e políticas de repasse.
Em que ano PIS e COFINS deixam de existir?
Em 2027, a CBS passa a substituir PIS e COFINS, conforme o cronograma constitucional da EC 132/2023. A sua precificação deve considerar a mudança de lógica e o efeito no crédito ao longo da cadeia.
Quem está no Simples Nacional precisa mudar a formação de preço agora?
Sim, precisa revisar. O recolhimento unificado do DAS continua regido pela LC 123/2006, mas o mercado tende a exigir mais transparência de carga e comparação de preço com concorrentes fora do Simples.
O critério é o seu mix: quanto mais B2B, mais a discussão de crédito e destaque pesa na negociação.
Devo repassar todo aumento de imposto para o cliente?
Não. A decisão depende da sua elasticidade de preço e do seu poder de barganha, não só de alíquota. Repasse integral costuma falhar no B2C; no B2B, pode fazer sentido negociar preço líquido, desde que a regra de crédito favoreça o comprador.
Qual é o primeiro número que eu devo colocar na planilha?
O primeiro número é a sua margem mínima em reais por unidade, contrato ou hora. Com esse piso, você decide até onde dá desconto sem entrar em prejuízo, mesmo quando a carga tributária oscila na transição.
Revisado pela equipe técnica da Haroldo Santos Contabilidade Estratégica. Especialistas em contabilidade consultiva.
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